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隨著制造業(yè)同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，利潤(rùn)率越來(lái)越低，我們拿什么在行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)？靠什么獲取競(jìng)爭(zhēng)力？用什么來(lái)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡？2019年3月22日—3月23日，遠(yuǎn)大方略管理咨詢(xún)公司《降本增效利潤(rùn)提升——多訂單少數(shù)量多品種的柔性運(yùn)營(yíng)》工具課在惠州濤景高爾夫度假村酒店舉行，現(xiàn)場(chǎng)將近100位企業(yè)老板、企業(yè)高管等參與本次課程共同探討學(xué)習(xí)交流。

本次課程由遠(yuǎn)大方姚南洲老師、凌雪飛老師授課。用我們管理改善項(xiàng)目時(shí)所總結(jié)出的案例及結(jié)合企業(yè)實(shí)際的瓶頸問(wèn)題針對(duì)性深入講解。

▲課程現(xiàn)場(chǎng)

◇◇◇課程回顧◇◇◇

用數(shù)據(jù)管理向客戶(hù)要利潤(rùn)

客戶(hù)管理邏輯、訂單結(jié)構(gòu)管理、客戶(hù)采購(gòu)習(xí)慣管理、客戶(hù)盈利管理、客戶(hù)分級(jí)管理

姚南洲老師用案例說(shuō)明如何針對(duì)客戶(hù)訂單雜、亂、小現(xiàn)狀，進(jìn)行客戶(hù)管理模式設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)需求滿(mǎn)足的同時(shí)讓企業(yè)效率、利潤(rùn)更大化。

◇◇◇課堂互動(dòng)與分享◇◇◇

◇◇◇課堂小組討論◇◇◇

◇◇◇《三去一降一補(bǔ)》◇◇◇

去產(chǎn)能、去庫(kù)存、去杠桿、降成本、補(bǔ)短板

凌雪飛老師用案例說(shuō)明如何實(shí)現(xiàn)多訂單少數(shù)量多品種的交付速度提升、人均產(chǎn)值提升、周轉(zhuǎn)速度提升、庫(kù)存降低、現(xiàn)金周轉(zhuǎn)更快。

◇◇◇課堂互動(dòng)與分享◇◇◇

◇◇◇課堂小組討論與展示◇◇◇

◇◇◇學(xué)員感悟分享（節(jié)選）◇◇◇

01、深圳*牛科技有限公司

通過(guò)兩天的學(xué)習(xí)，團(tuán)隊(duì)有了以下感悟：

1、客戶(hù)的管理不能只靠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，維護(hù)好客戶(hù)主要靠三大部分。源頭：市場(chǎng)部，樞紐：PMC，最后財(cái)務(wù)利潤(rùn)分析，用數(shù)據(jù)思維做客戶(hù)管理，讓數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深度經(jīng)營(yíng)。

2、針對(duì)客戶(hù)訂單款數(shù)多，體量小，批次多等情況。可以通過(guò)客戶(hù)訂單管理，數(shù)據(jù)分析，作出應(yīng)對(duì)策略。整合訂單，改善計(jì)劃，引導(dǎo)客戶(hù)，制定MOQ。

3、對(duì)客戶(hù)利益管理80%的利潤(rùn)來(lái)源于20%的客戶(hù)貢獻(xiàn)，客戶(hù)的需求是引導(dǎo)，而不是滿(mǎn)足。

4、對(duì)客戶(hù)分級(jí)管理，從銷(xiāo)售額、價(jià)格利潤(rùn)、回款周期、知名度影響力類(lèi)型、公司logo、分配標(biāo)準(zhǔn)、客戶(hù)分級(jí)后要有相應(yīng)的管理，有必要建立大客戶(hù)管理讓客戶(hù)價(jià)值更大化。

02、東莞*略電線(xiàn)有限公司

通過(guò)本次課程學(xué)習(xí)了兩個(gè)重點(diǎn)：

客戶(hù)的管理、訂單管理這兩方面的知識(shí)，現(xiàn)在的企業(yè)客戶(hù)管理的四大痛點(diǎn)：

1、規(guī)模之痛：客戶(hù)數(shù)量多，但客戶(hù)體量小，需求小，成交低，訂單雜亂。

2、流失之痛：客戶(hù)流失大，新客戶(hù)開(kāi)發(fā)多，銷(xiāo)售額反而降低。

3、回款之痛：客戶(hù)貸款回款慢

4、服務(wù)之痛：客戶(hù)需求越來(lái)越個(gè)性化

那么，針對(duì)以上客戶(hù)管理的痛點(diǎn)，誰(shuí)是客戶(hù)管理的責(zé)任呢？是業(yè)務(wù)，PMC，財(cái)務(wù)的責(zé)任。此三大部門(mén)用數(shù)據(jù)化思維做客戶(hù)管理，讓數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深度經(jīng)營(yíng)。客戶(hù)分級(jí)管理，客戶(hù)分級(jí)維度標(biāo)準(zhǔn)：銷(xiāo)售額、價(jià)格利潤(rùn)、回款準(zhǔn)時(shí)、知名度和影響力、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品類(lèi)型。對(duì)客戶(hù)進(jìn)行ABC級(jí)分類(lèi)，利用二八定律進(jìn)行管理，用80%的資源放在20%的客戶(hù)身上，服務(wù)于A級(jí)客戶(hù)，讓此類(lèi)客戶(hù)享受到優(yōu)越于其他客戶(hù)的待遇。客戶(hù)響應(yīng)速度快，客戶(hù)的拜訪(fǎng)頻率，銷(xiāo)售價(jià)格政策，質(zhì)量的保證，交貨期和產(chǎn)能滿(mǎn)足等等。

03、精彩*印刷有限公司

通過(guò)本次學(xué)習(xí)收獲如下：

1、對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的認(rèn)知，了解客戶(hù)的評(píng)優(yōu)多面性。

2、客戶(hù)分類(lèi)的明確化，之前認(rèn)識(shí)的不夠全面。

3、理清客戶(hù)的關(guān)系與客戶(hù)的客戶(hù)及對(duì)手之間的關(guān)系。

4、客戶(hù)的分類(lèi)須協(xié)力部門(mén)財(cái)務(wù)及PMC提供數(shù)據(jù)便于作為客戶(hù)分類(lèi)依據(jù)。

總結(jié)：

企業(yè)是一種營(yíng)利性組織，追逐利益是企業(yè)的本性，而一個(gè)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)利益更大化，它基本的途徑無(wú)非是增加收入和控制成本。降本增效提升利潤(rùn)是一項(xiàng)長(zhǎng)抓不懈的日常工作，我們要認(rèn)真去觀(guān)察，認(rèn)真去思考，認(rèn)真去總結(jié)，合理的應(yīng)用我們所學(xué)知識(shí)，為企業(yè)發(fā)展道路上貢獻(xiàn)自己的一份力量。