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營銷-家具家居-佛山市南海金富雅家具有限公司

2021-05-14

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一、公司介紹

　　佛山市南海金富雅家具有限公司創建于2002年，勵精圖治十余載，目前已發展為一家集設計、研發、制造、銷售與一體現代化的大型家具企業。金富雅工業園座落在佛山市高明區楊和鎮，占地面積300余畝，總建筑面積20余萬平米，總投資5億元，是大型綜合性家具制造基地。金富雅公司現有員工2000多人，建有板式、實木家具和軟體沙發等多條國際化流水生產線，專業生產板式、韓式、法式、美式等多種風格的中高端家具產品，產品系列齊全，風格多樣，具有年產臥房、書房、客廳、餐廳、沙發、床墊等家具產品，產值達12萬套的生產能力，擁有較強大的競爭實力。

二、項目背景

　　改善前企業問題點

　　1公司業績增長乏力，業績下滑

　　2客戶持續降價，公司毛利率持續下滑

　　3營銷組織架構不合理，不能支持公司目標的實現

　　4銷售過程管控缺失，只關心成交結果

　　5未進行客戶分類與差異化服務，優質客戶未有效深耕

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業現狀調研企業戰略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

　　1企業經營戰略分析營銷環境分析目標客戶及需求分析客戶分類與需求分析營銷組織分析

　　2企業經營業績分析市場、客戶、區域定位競爭對手價值分析競爭對手分析營銷團隊成員分析

　　3市場、客戶、區域分析企業價值定位客戶價值組合設計客戶價值分析營銷團隊戰法設計

　　4企業產品管理分析發展路徑規劃服務策略與項目設計營銷模式設計與創新關鍵人才素質能力模型構建

　　5業務機制分析目標規劃與分解品牌規劃與建設銷售標準化SOP體系設計營銷團隊文化建設

　　6方案設計與研討資源能力計劃建設良好客戶關系模式推廣與業務復制營銷團隊執行力提升訓練輔導

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷售額增長46.4%

　　2利潤額增長45.4%

　　3大客戶銷售占比提升42.3%

　　4銷售費用下降39.7%

　　5構建一套大客戶開發與管理機制

　　6構建一套支撐公司發展的營銷組織架構與職能體制

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