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佛山市奇瑞絲衛(wèi)生用品有限公司-營銷管理咨詢案例

2021-05-14

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一、公司介紹

　　奇瑞絲是佛山市奇瑞絲衛(wèi)生用品有限公司的品牌。

　　奇瑞絲是一家集科研、設計、生產(chǎn)、加工、銷售和服務為一體的大型專業(yè)嬰童、成人衛(wèi)生用品企業(yè)。公司前身為南海昱升對外商貿(mào)有限公司，成立于 1997年，創(chuàng)新產(chǎn)品加工銷售出口到非洲、歐洲、中北美洲以及東南亞各國。有了多年世界各國新市場動態(tài)信息的掌握與積累，在行業(yè)內迅速崛起。

　　目前公司品牌"添寶"、"添康"等。經(jīng)過幾年的專心研發(fā)，在充分引進吸收國外先進技術的基礎上，在產(chǎn)品核心工藝方面取得突破性進展。

　　“努力為中國寶寶制造優(yōu)質的紙尿褲”是我們的目標和使命。公司追求更高品質以使寶寶更加舒適的腳步從未停止。

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二、項目背景

　　改善前企業(yè)問題點

　　1公司業(yè)績增長乏力，業(yè)績下滑

　　2客戶持續(xù)降價，公司毛利率持續(xù)下滑

　　3銷售過程管控缺失，只關心成交結果

　　4營銷組織架構不合理，不能支持公司目標的實現(xiàn)

　　5大客戶開發(fā)能力弱，新客戶導入困難

　　6未進行客戶分類與差異化服務，優(yōu)質客戶未有效深耕

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業(yè)現(xiàn)狀調研企業(yè)戰(zhàn)略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

　　1企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略分析營銷環(huán)境分析目標客戶及需求分析客戶分類與需求分析營銷組織分析

　　2企業(yè)經(jīng)營業(yè)績分析市場、客戶、區(qū)域定位競爭對手價值分析競爭對手分析營銷團隊成員分析

　　3市場、客戶、區(qū)域分析企業(yè)價值定位客戶價值組合設計客戶價值分析營銷團隊戰(zhàn)法設計

　　4企業(yè)產(chǎn)品管理分析發(fā)展路徑規(guī)劃服務策略與項目設計營銷模式設計與創(chuàng)新關鍵人才素質能力模型構建

　　5業(yè)務機制分析目標規(guī)劃與分解品牌規(guī)劃與建設銷售標準化SOP體系設計營銷團隊文化建設

　　6方案設計與研討資源能力計劃建設良好客戶關系模式推廣與業(yè)務復制營銷團隊執(zhí)行力提升訓練輔導

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷售額增長43.4%

　　2利潤額增長42.6%

　　3大客戶銷售占比提升43.6%

　　4銷售費用下降37.9%

　　5構建一套大客戶開發(fā)與管理機制

　　6構建一套支撐公司發(fā)展的營銷組織架構與職能體制

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