我爱我色成人网丨韩国乱码伦视频免费丨夜夜草导航丨亚洲精品日韩一区二区电影丨精品伊人久久大香线蕉综合丨一本色道久久亚洲精品加勒比丨少妇大叫太大太爽受不了丨另类专区av丨伊人精品久久久久中文字幕丨99re视频这里只有精品丨天天躁日日躁狠狠躁性色av王爷丨国产草草影院ccyycom丨a4yy午夜丨国产成人看片丨熟妇人妻午夜寂寞影院丨日韩av地址丨精品国产乱码一区二区三区99丨久久久欧美精品激情丨免费又黄又爽又猛大片午夜丨久久久国产亚洲精品

您會(huì)做銷售嗎？

您會(huì)做大客戶的銷售嗎？

您會(huì)做大客戶的顧問(wèn)式銷售嗎？

不管您的回答是會(huì)還是不太會(huì)，沒(méi)關(guān)系。

不妨來(lái)圍觀一下我們遠(yuǎn)大方略的具有制造業(yè)特色的人才培養(yǎng)外包工具課吧！

2016年8月20日，由遠(yuǎn)大方略管理咨詢機(jī)構(gòu)主辦的《大客戶顧問(wèn)式銷售》人才培養(yǎng)工具課如期在惠州濤景高爾夫度假村酒店舉行，并取得了圓滿結(jié)束。來(lái)自制造業(yè)各個(gè)行業(yè)的銷售人才懷著一顆學(xué)習(xí)的心態(tài)齊聚一堂，都希望能在課堂上有所獲益，為自己的公司和事業(yè)注入新的活力。

此次我們很榮幸地邀請(qǐng)到了我們遠(yuǎn)大方略的合伙人范興中先生來(lái)?yè)?dān)任這次課程的主講，由遠(yuǎn)大方略咨詢師劉建斌老師擔(dān)任主持人。

范老師開篇講述自身在柯達(dá)公司做銷售員的經(jīng)歷，用案例打破固有的銷售思維，顛覆在座各位學(xué)員傳統(tǒng)觀念。我們知道，方法、技巧固然重要，但我們首先要改變的是銷售的思維方式，范老師倡導(dǎo)我們看事情要先看好處再看壞處，用積極的態(tài)度去看待事物，也許整個(gè)世界就改變了。他還傳遞了一個(gè)觀念：客戶砍不砍價(jià)，不是取決于我們賺的多或少，而是取決于可以被砍和不被砍！

一名優(yōu)秀的銷售員也應(yīng)保持忠誠(chéng)、服務(wù)、感恩的心態(tài)。同時(shí)，做銷售不應(yīng)只關(guān)注產(chǎn)品本身，而應(yīng)以核心產(chǎn)品為焦點(diǎn)擴(kuò)大到產(chǎn)品周圍，譬如配套產(chǎn)品、付款條件、購(gòu)物環(huán)境、售后服務(wù)等等，是整個(gè)產(chǎn)品的概念，賣的是價(jià)值而不僅僅只是價(jià)格。范老師指出銷售員存在的意義在于處理“價(jià)不廉物偶爾不美”，同時(shí)保持一顆“沒(méi)有借口”的心態(tài)。

范老師采用實(shí)戰(zhàn)演練的方式剖析拜訪客戶的技巧，跟在座的學(xué)員一起經(jīng)歷這過(guò)程中遇到的問(wèn)題，可謂是庖丁解牛。其坦言，事前的準(zhǔn)備工作很重要，因?yàn)闄C(jī)會(huì)都是留給有準(zhǔn)備之人，同時(shí)，往往細(xì)節(jié)能夠決定成敗，千萬(wàn)不能低估了遞名片、促氛圍、“PMP”這等技巧，這恰恰是客戶所在意的東西，應(yīng)做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。

論語(yǔ)里有言道：學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆?？梢?jiàn)學(xué)習(xí)和思考之間的關(guān)系是相輔相成的，范老師的課堂正是遵循了這個(gè)真理。正是如此，課堂里便呈現(xiàn)了學(xué)員們積極思考問(wèn)題，踴躍參與課堂問(wèn)答，各抒己見(jiàn)的一片景象，笑聲、討論聲、問(wèn)答聲、掌聲充滿了整個(gè)課堂，氛圍高潮迭起。

范老師談到銷售人員可分為四個(gè)境界：菜鳥（只會(huì)講多少錢，不會(huì)再介紹），中鳥(問(wèn)需求，要會(huì)問(wèn)），老鳥（不但會(huì)問(wèn)，還會(huì)做顧問(wèn)，引導(dǎo)客戶跟自己走），遛鳥（高境界）。做銷售顧問(wèn)必須具備的三個(gè)條件是：專業(yè)技巧、值得信任的態(tài)度、銷售技巧。

顧問(wèn)式銷售必須做到的五個(gè)到：

一、聽(tīng)到（要用耳朵聽(tīng)）

二、問(wèn)到（開放性）

三、口到（要讓客戶多說(shuō)，而不是讓客戶多問(wèn)）

四、手到（肢體語(yǔ)言）

五、心到（換位思考）

顧問(wèn)式銷售以引導(dǎo)為導(dǎo)向的八個(gè)方法：促氛圍、問(wèn)狀況、探需求、挖痛處、抹酒精、灑鹽巴、提方案、給證明。范老師在此要求大家須好好掌握顧問(wèn)式銷售的分析思路，同時(shí)指出需求調(diào)查運(yùn)用成功的五個(gè)關(guān)鍵：

1、6W3H是SPIN問(wèn)問(wèn)題的前提

2、開放與封閉式問(wèn)題是SPIN探入的敲門磚

3、漏斗式銷售是SPIN的前奏

4、PMP是SPIN的潤(rùn)滑劑

5、痛苦與快樂(lè)是SPIN的精髓

做大客戶的顧問(wèn)式銷售時(shí)，找對(duì)人、做對(duì)事、說(shuō)對(duì)話很重要?？蛻絷P(guān)系如何維護(hù)？首先要取得對(duì)方的信任，通過(guò)微信等方式了解客戶及其需求，進(jìn)而交心。

范老師的專業(yè)和幽默，我們無(wú)以言狀，他豐富的人生閱歷讓其在課堂上表現(xiàn)地淋漓盡致且不拘一格。書要好好地看，茶須好好地品，范老師的課更應(yīng)好好地聽(tīng)，多聽(tīng)、多問(wèn)、多思考，就一定能夠把銷售做好。

案例、討論、演練始終貫穿著兩天的課程，里面的學(xué)問(wèn)和技巧很多，學(xué)員們須抓住關(guān)鍵的要點(diǎn)應(yīng)用到銷售的過(guò)程中，我們更希望學(xué)員們通過(guò)此次課程學(xué)習(xí)，能夠站在專業(yè)的角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值，在這顧問(wèn)式銷售過(guò)程同時(shí)建立了客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠(chéng)度，有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營(yíng)銷，達(dá)到較長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

不積跬步，無(wú)以至千里。知識(shí)需要積累，技巧需要實(shí)踐，分析與技巧缺一不可。我們相信每一次的課程都能夠給學(xué)員們帶來(lái)收獲，遵循人才培養(yǎng)的理念，我們也將一如既往地探討和研究如何讓制造型企業(yè)的人才在這課堂中獲取到更多實(shí)用的經(jīng)營(yíng)管理方法和工具，并很好地應(yīng)用到實(shí)際中去，為你們的客戶和股東創(chuàng)造更大的價(jià)值，這也是我們年度人才培養(yǎng)外包項(xiàng)目的宗旨。

最后，非常感謝大家對(duì)遠(yuǎn)大方略的支持和信任，我們堅(jiān)信每一次的課程都會(huì)給您帶來(lái)幫助，于工作于生活，加油！下一期，精彩繼續(xù)。